降本保質拓市場 集采專供樹品牌——公司貴州分中心營銷側記

　　在祖國的西南邊陲，活躍著一支物流營銷隊伍，他們雖然只有17人，卻擔負著中鐵一局貴州區域經營的重慶、貴陽、桐梓等地物資集采專供任務。兩年來，他們櫛風沐雨、砥礪前行，嚴格執行集團公司區域經營的相關要求，做到物資集采專供，千方百計降低了物資采購成本，為中鐵一局整體施工生產保駕護航，真正做到了延伸服務、平抑物價、供優質物資、保優質工程……彰顯了中鐵一局“誠信創新、永爭一流”的企業精神，兌現了“追求卓越是我們的人生品格”的錚錚誓言。他們就是公司物供中心貴州分中心。

　　貴州分中心成立于2014年元月，總部設在貴州省貴陽市小河區，負責貴州、重慶和四川部分地區的物資供應任務。區域內主要合作單位有重慶分公司、橋梁公司、鐵建公司、四公司。參與中鐵一局內物資供應的項目有渝黔鐵路、銅玉鐵路、黔張常鐵路、重慶分公司在建的貴陽1.5環黔春大道、尖小高速、尾水通道、北京東路等市政項目，以及四公司汶馬高速項目。除此之外，還承擔了中鐵一局以外的中交隧道局重慶輕軌環線、中鐵22局銅玉鐵路、中交物資公司望謨高速、中鐵重投重慶地鐵十號線等項目主要物資供應。分中心自從成立以來，物資供應總額達7.2億元，主要物資為鋼材、水泥、粉煤灰、油料等。

　　貴州分中心經理尚海是一位久經沙場的物資經營闖將，雖然年紀只有三十多歲，但在物資行當已闖蕩多年，有著豐富的理論知識和深厚的實踐經驗。他先后在物貿公司的施工板塊——梁枕場的物機部、物流板塊——物資站干過，基層的摸爬滾打，使他經風雨見世面，也使他像一株小樹苗一樣沐浴陽光雨露茁壯成長。早在西成客專開工時，他就是物貿公司西成客專物資站站長，活躍在施工一線，為中鐵一局西成客專沿線施工單位提供了大量生產建設物資，受到當時的業主、指揮部、施工單位等的一致好評，為物貿公司贏得了信譽和聲望。正當他理順了經營環境，準備放手大干之時，一紙調令把他從陜西戶縣調到了遙遠的貴州，負責西南地區貴州的區域采購供應任務。組織和領導的信任，使他倍感肩上沉甸甸的，一股使命感和責任感油然而生。他那時就暗下決心：不干出點樣子決不罷休。

　　謀篇布局準確定位

　　隨著國家宏觀經濟政策和市場運作模式的更新，傳統意義上的物資采供已悄然發生了本質的變化。過去，物貿公司在集團公司麾下是負責所屬中標施工單位的物資采購供應，因此設在各地的物資站的業務其實比較單純，只要保證施工單位需求，保質保量地做好供應，其他的事情就不用操更多的心了。

　　但如今這種傳統的供應模式已經難以適應變幻莫測的市場，是因循守舊固步自封，還是順勢而為轉型升級，這是擺在整個物貿公司面前的一道難題，但答案只有一個，那就是只能以變應萬變，否則路越走越窄。在股份公司、集團公司和物貿公司領導層經過多年潛心調研，認為目前只有走好物資集采專供這條路才行，舍此別無他法。

　　按照集團公司的要求，公司領導層審時度勢，在貴州、云南、武漢、吉林等地設立了物資采供分中心，旨在利用物貿公司多年專業化經營的團隊優勢、資源優勢、專業優勢，為集團公司降低物資采購供應成本，降低施工成本，提高整體盈利水平，達到集團公司做大做強的目的。

　　貴州分中心經理尚海對物資集采的意義和作用，有他自己獨到的見解。他認為：一是增加談判籌碼，降低采購成本。要達到在中鐵一局內千方百計降低工程成本，在局外尋求物資貿易的贏利點。二是整個區域一盤棋，全方面組織供應，抑制降低項目物資采購成本，確保供應。三是在不增加項目成本的前提下，物貿公司代替其他供應商，保證物資供應，減少利潤的流失。四是在項目資金困難時，主動墊資，讓項目正常運轉，避免法律糾紛和后顧之憂。

　　在接到成立銅玉鐵路物資站通知后，貴州分中心渝黔物資站第一時間到達銅仁，對銅仁、懷化、貴陽周邊的鋼材、水泥、粉煤灰、地材市場進行了全面的考察。積極和集團公司、銅玉鐵路工程指揮部、一局銅玉指揮部各部門聯系，協調物資招標采購方案及具體工作安排，最終形成了詳細的方案，在集團公司的監督指導下，于2014年3月15日之前完成了招標工作。在規范物資招標采購行為的同時也為項目選出了最優的供應商，充分體現了物供分中心的專業化優勢。招標結果得到了集團公司和指揮部高度評價。

　　2015年10月23日集團公司在貴陽召開了2015年西南區域物資集中采購推進會，集中全面討論了物貿公司西南區域物資集中采購供應實施方案，集團公司副總經理卓普周在聽取了公司物資集采實施方案，各單位的經驗交流和討論意見后強調：物貿公司物供中心能夠在這幾年的運行中獲得廣大單位的認可，尤其是貴州分中心在西南區域獲得很好的發展，將物資集采工作落實的很到位，推行的很成功。既為各個單位降低了成本也能在資金困難時保障供應，同時自身也獲得了利潤，這是通過付出了很大的努力得來的，說明貴州分中心有充分的價格優勢、供應優勢，長久以來運作的結果做得好，就有吸引力，就有被他人認可的實力，這個經驗值得物貿公司交流和推廣。他指出，集采的優勢在于要把規模做大、把量做大，這樣才有和廠家競爭談判的籌碼，才有在市場競爭的優勢。最后他要求物貿公司參照各個單位提出的意見繼續完善供應方案并進行實施。

　　隨后集團公司發布了《集團公司西南區域物資集中采購方案》，讓子分公司進一步了解了西南區域的采購政策，物貿公司的供應策劃方案，同時也給貴州分中心提出了更高的要求，需要他們將區域內的資源更有效的組織起來，借集團公司和公司的品牌效應，提高在區域內市場的強大競爭力，謀求對各建設單位最大的成本利益。

　　運籌帷幄開疆拓土

　　物資集采專供是股份公司、集團公司在新時期的戰略構想。高層領導站位高、眼光遠，作為基層領導則就需要腳踏實地接地氣，開拓創新開疆拓土鞏固陣地。貴州分中心作為中鐵一局首批試點的物資單位責無旁貸，要想認真全面地精準領會高層領導的戰略思想，不塌下身子認認真真地摸清市場行情，那就是癡心妄想。

　　為了能夠在渝黔地區扎根發展，面臨的是一方面對所在地區的鋼材、水泥等資源市場深入調查并開發出優質的長期戰略合作伙伴；另一方面在做好局內物資投標、組織供應的同時，還要開發拓展重點外部市場。分中心剛一成立，他就深入到西南地區，與本區域內的鋼材、水泥的主要生產廠家進行了深入談判，與首鋼水城鋼鐵（集團）公司、冷水江鋼鐵集團、四川省達鋼集團、貴陽海螺盤江水泥等在內的4家主流鋼廠和13家水泥廠簽訂了合同及合作意向，中鐵一局所有項目和資源廠家答成共識，保證了供應的優質資源和合理低價。為了確保供應，解決因項目施工計劃調整和鋼廠排產引起的品種不全的問題，他對貴州省內幾個鋼材市場進行了考察，通過篩選，和鋼材市場中具有實力的一級代理商建立了戰略合作關系，解決了供應過程中可能出現的影響施工進度問題。

　　為了打開外部市場，他們積極搜尋招標信息，經過項目分析，有選擇的進行了物資投標，通過投標競爭方式參與了局內渝黔鐵路、銅玉鐵路、中鐵二十二局指揮部、重慶地鐵中交隧道局項目、中交物資公司望謨高速、重慶地鐵十號線項目的物資供應，進一步拓寬了市場空間。

　　為了規避風險提高資金利用率，分中心根據經營實際，制定了《貴州分中心風險控制管理制度》，規范資金流管理，控制經營風險。在簽訂合同前，對上下級客戶的資信和資金來源情況進行調查，通過對供應鏈上下級客戶信譽的評級，確定經營資金額度。在嚴格履行合同的同時，提前提出應對合同外、經營資金額度內業務的措施，從資金源頭防范和控制風險。在資金流動過程中，安排專人負責監控，加強應收賬款清收工作，提高了資金回籠效率。

　　殫精竭慮做好服務

　　2014年3月底，渝黔鐵路大干的節奏加快，整個遵義地區施工建設的高潮隨之到來。水泥原材料單價上漲、供不應求的局面導致水泥價格上漲、資源告急，廠家調價函接踵而至，要求水泥上調單價45元/噸，中標供應商福建聯圣投資有限公司供應的四、五、六工區停止了供應，工地面臨停工待料，尚海積極與資源廠家交涉，與指揮部有效溝通，在一天時間內保證了四、五、六工區的水泥供應，將工地水泥罐打滿，保障了工地正常施工，最終渝黔八標水泥結算單價上調幅度比相鄰標段少了15元/噸，在有效控制成本的基礎了化解了一次危機，得到了指揮部的好評和施工單位的認可。

　　渝黔八標夜郎河鋼管拱大橋是整個渝黔鐵路的重點控制性工程和形象工程，成都鐵路局、業主渝黔公司及集團公司對本工程都非常重視，各級領導經常親臨現場了解施工進度。工程施工難度大、風險高，自開工以來鋼管拱加工制作、索塔搭建、拱角開挖一直都是星夜兼程，必須保證工期。2014年12月初，夜郎河鋼管拱大橋迎來了第一個拱角的混凝土澆筑，方量為12000多方，需要連續澆筑，而由于4號、13號拌合站存儲罐及場地限制，無法進行大量的備料，而且這兩個拌合站的施工便道條件不是很好，水泥和粉煤灰每車只能載重30噸左右，這對物資供應無疑是一次嚴峻的考驗。尚海深知此工程的重要性，他詳盡制定了本次物資保供應急方案，首先與資源廠家溝通，并安排部署渝黔物資站相關人員駐廠發貨，確保物資能及時從廠家發出，又積極組織運輸，保障運輸車輛有序進場，安排人員在工地現場接收材料、調度車輛，并隨時反饋工地進展情況，最終在45小時內圓滿完成了本次第一個拱角的混凝土澆筑，業主渝黔公司總經理王明慧在視察工地的時候伸出了大拇指：“中鐵一局的施工干勁大，尤其是物資供應這塊很了不起！”。

　　2015年4月底，四公司汶馬項目開工，得到消息后，分中心綜合部長李敏等人于5月1日趕赴現場，為了談妥物資集采專供的具體事宜，他們跑遍了周圍八家水泥廠進行了地毯式走訪。當時水泥的市場價是260元／噸，分中心與當地水泥廠進行了充分的溝通和交流，向他們說明了物資集采的目的和規模，另外及時與項目溝通，投標時，分中心選擇了拉法基水泥，價格是195元／噸，比臨標段水泥每噸低40元；運費比相鄰標段每噸低了20元，這個價格在汶馬項目全標段是最低價。通過此事，汶馬項目對貴州分中心非常認可。

　　四公司汶馬項目米羅亞條件異常艱苦，平均海拔超過3000米，氣溫寒冷，每年的十二月大雪封山施工就得被迫停止。五月份，內地正是花團錦簇風和日麗的時節，而這里天氣卻依然寒冷。作為跑外的業務員是非常辛苦的，工地項目上沒有住宿條件，李敏等人就在附近40公里遠的海拔1880米的理縣縣城租賃了民房居住，自己到縣城購買了被褥，順便買了一個電飯鍋做飯，但不成想由于海拔高飯做得半生不熟的，所以只能熬點兒稀飯湊合著吃。他們每天去工地基本靠走路或搭順風車，經常是忙著忘了吃飯，等到肚子提出抗議了才匆匆趕到小飯館吃點東西就又去忙了。

　　2015年12月，夜郎河大橋工地物機部長李博打來電話，說需要525號水泥連夜打灰，不能停歇。桐梓縣渝黔物資站業務主任盛杰放下手頭的工作，連夜駕車170公里去西南水泥廠盯守在廠家，一夜未眠。第二天早晨六時驅車趕到工地了解生產情況，顧不上吃飯喝水，直到工地打完灰，確定沒啥問題了，他才一臉倦容地返回了駐地。李博由衷地感嘆道：“貴州分中心的員工太實在了，以前我總是戴著有色眼鏡看他們，覺得他們不真誠，老打自己的小九九。但通過這件事情，簡直如撥云見日一般，真正認識了他們，感覺他們身上有一種神秘的個人魅力，業務水平一流，服務態度誠懇，凡事總是站在施工單位的角度考慮問題，想方設法為我們排憂解難，值得尊重，值得信賴，值得交往?！?/p>

　　貴州分中心點多人少，因此每人都是身兼數職一專多能。29歲的業務主任王彥鵬負責三個物資站（黔張常、涪秀、銅玉），業務范圍達400公里。平時主要負責物資站與指揮部、業主的聯系、計價管理費、供應物資款項等事情。

　　32歲的副經理王偉主要兼管渝黔物資站，貴陽大的項目也要關注。他2015年來到分中心，之前在梁場物機部搞物資管理。他的兒子今年才剛剛3歲，由于雙方的父母年齡大身體不好，孩子沒人看管，沒辦法，他與愛人帶著孩子千里迢迢來到貴陽，在當地小區送孩子上幼兒園，幼小的孩子享受不到家人應有的呵護，作為父親，王偉時常覺得愧對孩子。

　　31歲的李敏是分中心的綜合部部長，同時兼管汶馬高速、貴陽、重慶分公司項目業務工作。他與女朋友相戀五年半了，愛情經歷了馬拉松，期間由于工作繁忙，女方父母有些不能理解，感情一度亮起了紅燈。好在女朋友從心里理解支持他，耐心說服父母真心接納了李敏，使他能全身心地投入到工作中。他的女朋友在新華社貴州分社任記者，兩人都是業務骨干，平時都很忙，聚少離多，本來說好了今年四月份拍婚紗照，但好事多磨老是陰差陽錯地湊不到一起。最后在尚海的關照下，終于在今年四月份舉辦了婚禮，有情人終成眷屬。

　　“貴州分中心雖然取得了一些成績，但那是與領導的支持和幫助，與全體同仁的努力分不開的，未來還需要我們加倍努力，用實實在在的業績去開創物資集采專供的新局面?！鄙泻Ｄ亲孕哦鴪砸愕哪抗庾谱频赝蜻h方被云霧遮掩下的繁忙工地……