堅定不移深推區域經營，鑄就企業經營碩果累累——中鐵一局二公司經營開發工作紀實

　　2022年，中鐵一局二公司以全員經營為抓手，加強營銷體系建設，創新營銷思維，加快資源整合，大興務實之風，立足精準獎懲，落實各級主體責任，堅定不移地深推區域經營。截至11月底，全年新簽額超300億元，提前完成年度營銷目標，營銷成果創歷史最高。

　　堅持以傳統經營為核心，鞏固傳統板塊

　　二公司面對日益多元化的基建市場，傳統板塊作為企業的壓艙石。2022年傳統版塊營銷額為224億元，占總比71%以上。其中廊坊的國道G230通化至武漢公路鉗屯彎道至老夏安線段建設工程設計施工總承包的承接，實現了公司傳統招標的重大公路項目的突破。雄安啟動區EA4（NA8-NA11段）市政道路、綜合管廊工程，為公司在承接的傳統招標超10億元以上的市政項目的同時，為雄安新區成立以來首個預制裝配式綜合管廊工程，項目采用U型盾構法進行施工，有力地填補集團公司在U型盾構業績及工藝工法上的空白。浙江、陜西中標鐵路項目，為公司施工產值的轉化提供有力保障。嘉興市場中標的市域鐵路項目，為公司大力開拓華東市場奠定基礎。同時公司緊盯鄉村振興、城市更新、教育醫療、應急防控等國家政策信息，開拓了吉林通化、延邊、白城、白山，黑龍江北安市，河北邯鄲、滄州、邢臺，河南許昌市、駐馬店等二級市場。

　　堅持以市場為導向，持續完善區域經營網絡

　　根據各區域的市場成熟度，結合當地市場情況，公司以市場為導向，持續完善區域經營布局，逐步加密經營網點，拓展經營陣地，從聚焦省會城市轉變為多點關注，全面拓展區域經營信息，在重點區域加密營銷網點，提升市場容量。河北區域將經營網點布局為冀南、冀北、唐山、雄安四個營銷網點，落實責任目標，鎖定重點項目。2022年，二公司在河北省11個地級市中開拓了除石家莊、衡水外的9個地級市，提升了公司在河北省的市場占有率。吉林區域以長春為核心，輻射周邊地區，開拓了白山、通化、松原、延邊等二級城市，實現了深化區域經營。截至目前，二公司河北、遼寧兩個區域營銷完成超50億元，陜西區域超40億元以上，黑龍江、吉林、北京區域完成超30億元以上，浙江區域完成超20億元以上。逐步調整了公司的經營結構，優化了經營布局，實現了區域經營的縱橫延伸。

　　堅持以標前“大商務”管理為理念，提升投標文件編制水平

　　根據集團公司大商務管理工作要求，二公司結合自身實際，第一時間制定了《經營開發系統大商務管理具體工作要求》，將大商務管理充分融入經營開發的全過程、全環節。全面落實“無策劃不投標”的要求。對于公司重點追蹤項目，要求“鐵三角”必須參與工地調查、成本測算及投標報價確認。通過“鐵三角”參與標前項目經營，提前掌握了業主的需求及意向，了解了項目投資規模、資金來源及當地財政資金等情況，對全線施工中難度及風險點有了全面掌握，為投標報價、施工組織設計優化提供有力依據，提升了投標文件編制水平，貫徹落實了大商務管理理念。

　　堅持“兩給、兩要”，持續優化營銷業績考核

　　二公司全面提升區域營銷負責人職級待遇，優化績效考核，實施精準獎懲。按照規模和質量兩個維度，對傳統營銷考核制度進行了全方位的改革創新。對于《項目管理責任成本書》中簽訂的利潤率目標≥8%及≥10%的優質項目分別賦予1.2及1.5的系數，對于利潤率≤5%及利潤率≤3%的底線項目分別賦予0.9及0.85的系數。該項措施實施后，同級別營銷人員的考核兌現差距拉大，極大地激勵了各級經營人員多中標、中好標積極性，也為避免先天不足項目入賬，畫下了有效的管控紅線。

　　堅持“精英搞經營”，持續完善經營用人機制

　　根據中鐵一局地區指揮部的經營網絡，二公司及時跟進，配備專職營銷人員配合集團公司區域營銷部合力營銷，形成了九大區域的經營格局。為落實責任，深化區域經營，公司明確了由公司副職領導擔任各區域指揮長，統籌負責區域內的生產經營一體化工作。同時，為進一步加強區域經營力量，二公司又專門增設副總經濟師擔任區域常務副指揮長。為壓實區域經營責任，公司按照每個營銷人員不低于5億元的標準，給各區域指揮部下達年度經營任務，同時明確重點追蹤項目和確保項目主要負責人員，要求重點追蹤項目和確保項目追蹤人員為區域營銷經理或副經理，其中5億元以下項目主責1人、輔責最多1人；5億-10億元項目主責1人、輔責最多2人；10億元以上項目主責1人、輔責最多3人。與此同時，為充分激發區域經營活力，公司以“優勝劣汰”為導向，建立了營銷人員退出機制，對于連續三年未完成營銷考核指標60%的區域指揮部營銷經理，及連續兩年未完成營銷考核指標60%的區域指揮部營銷副經理，予以轉崗或待崗處理。

　　堅持“全員營銷”，持續構建系統化的經營格局

　　公司建立有效營銷信息獎勵機制，積極引導和帶動營銷人員以外的公司員工、合作方參與營銷工作，通過這項措施的實施，有效拓寬了公司信息獲取渠道，也為后續精準選擇優質、大體量項目提供了充足的空間。同時按照“兩動兩優先”原則，充分發揮在建項目前沿作用，在對參與滾動經營、聯動經營的項目經理部給予獎勵的同時，增加了項目優先承接權，有效調動了在建項目主動參與營銷的積極性。2022年，二公司通過滾動經營和聯動經營獲取項目43個，實現新簽合同額88億元，占總比的28%。

　　堅持“信息先行”，實施精準分類管理

　　為實現對市場信息的精準跟蹤和有效策劃，二公司將項目信息來源分為：在建項目部信息，自主開發信息，外部信息（包括集團公司、股份公司及其他信息）三類，并針對不同的信息分類，實施差異化的經營策略。對于在建項目提供的信息：由區域營銷部和項目經理部聯動經營。在項目標前策劃階段，項目“鐵三角”全過程參與標前策劃，鎖定重點標段。在項目投標階段，項目經理部商務、技術人員參與標書編制，確保對項目成本、利潤、工程重難點深入了解，為后期精準經營做好充足準備。對于自主開發信息：由區域營銷人員先行與業主進行對接，根據追蹤項目的不同特點，待時機成熟后引入項目“鐵三角”參與成本項目策劃和重要合同條款談判及標書編制工作。對于外部信息：由區域營銷人員配合集團公司、股份公司及其它方進行追蹤，并根據項目進展、獲取資料情況，結合信息提供方意見要求，適時加強追蹤力量。此外，公司還建立了《重點項目清單》《專班推進清單》《客戶維護清單》等三類臺賬，實施動態管理，每半月對信息及客戶增量進行通報，一方面有效促進了各區域之間的互比互看；另一方面增強了信息管理的時效性，為后續精準策劃創造了良好條件。

　　堅持以“三抓”、“六促”，實現項目的精準落地

　　二公司通過抓營銷團隊建設，抓戰術戰略指引，抓市場經營方向，來做好信息、標前、投標過程等環節的策劃。通過加強高端客戶、核心客戶的培養，拓展信息獲取的渠道、方式，確保重點追蹤項目的安全著陸。通過堅持現場就是市場的理念，進一步落實滾動經營、聯動經營責任。通過優化績效管理辦法、提升全員營銷理念，調動營銷人員的積極性和主動性。正是以上舉措，促進了二公司在經營領域的策劃、人脈、信息、戰略、滾動、動力等方面的發展。

　　堅持經營保障，持續擴大經營要素儲備

　　針對規模擴張與經營要素匱乏的矛盾，二公司建立了經營要素專項督導機制，定期對經營要素存在的短板制定針對性措施，確保責任到人，取得了積極的成效。針對建造師資源不足的問題，在持續加大一級建造師政策扶持的同時，通過對經營需求的詳細梳理，增加了二級建造師補貼，鼓勵策劃1億元以下項目使用二級建造師投標，一定程度上滿足了投標資源需要。針對自身資質使用效率低的問題，通過加強標前策劃，做到參與招標文件的編制修訂工作，打造了量身定制的招標文件，盤活了公司自有資質的使用效率，豐富了公司的施工業績。2022年，使用自有資質中標項目32項，累計金額約38億元，中標領域涉及公路、房建、市政、水利水電等眾多領域，尤其陜西區域中標的黃龍242項目，為公司自身資質中標的最大價值的公路項目，在維護公司資質的同時，也提升了二公司自身的品牌影響力。

　　二公司以矢志不渝的戰略定力，以步步為營、精心的策劃為根本，努力踐行深化區域經營為戰略，使得二公司在區域經營上碩果累累。